《得人心者得市場(chǎng)》
商家送給顧客最好的禮物是滿意，顧客送給商家的最好禮物是貨幣。
美國(guó)好樂(lè)公司的副總裁艾麗莎•巴倫，掌管著30多億美元的資產(chǎn)。她20歲時(shí)曾當(dāng)過(guò)一家糖果店的店員，來(lái)店的顧客特別喜歡她，總是等著她給自己售貨。
有人好奇地問(wèn)艾麗莎：“為什么顧客都喜歡找你，而不找別的小姐，是你給的特別多嗎?”
艾麗莎搖搖頭說(shuō)：“我絕對(duì)沒(méi)有多給他們。只是別的小姐稱糖時(shí)，起初都拿得太多，然后再一點(diǎn)點(diǎn)地從秤里往下拿。而我是先拿得不夠，然后再一點(diǎn)點(diǎn)地往上加，顧客自然喜歡我了。”
有錢難買愿意。艾麗莎•巴倫的高明之處，就在于她抓住和滿足了顧客心理上的微妙差別：一點(diǎn)點(diǎn)地往秤上加要比一點(diǎn)點(diǎn)往秤下拿讓顧客感到舒服。
法林是美國(guó)的著名商人。有一次，一個(gè)朋友請(qǐng)他幫助銷售在庫(kù)房里積壓多年的商品。他就冥思苦想，終于想出了一個(gè)經(jīng)營(yíng)積壓商品的辦法。
他在波士頓市中心的繁華區(qū)開(kāi)了一家商店，并在電視上做了廣告，聲稱該店有一套與眾不同的經(jīng)營(yíng)方法：商品標(biāo)出價(jià)格的頭12天，按全價(jià)出售;從第13天起到第18天，降價(jià)25%;從第19天至24天，降價(jià)50%;從第25天至30天，降價(jià)75%;從第31天至36天，如果仍然沒(méi)人要，就把商品全部送給慈善機(jī)構(gòu)。
法林商店很快成了人們議論的熱門話題，幾乎知道商店廣告的人都想去看一看，其中的大部分人預(yù)言：“法林這個(gè)笨蛋非傾家蕩產(chǎn)不可。”因?yàn)椋绻櫩偷鹊缴唐穬r(jià)格降到最低時(shí)才去購(gòu)買，商店就非吃大虧不可。
然而事實(shí)完全出乎眾人的意料之外，法林商店的商品從降價(jià)后就十分暢銷，很快就將積壓多年的商品銷售一空。
人心可以經(jīng)營(yíng)。法林的高明之處，就在于準(zhǔn)確地調(diào)動(dòng)和滿足了顧客爭(zhēng)先恐后購(gòu)買的渴望心理：今天我不買，明天就會(huì)被他人買走，還是先買下為好。
【大道理】：
得人心者得市場(chǎng)。
誰(shuí)能調(diào)動(dòng)和滿足顧客購(gòu)買商品的內(nèi)心渴望，誰(shuí)就能受到顧客的歡迎，誰(shuí)就能使商品暢銷。
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