“在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)基本上已經(jīng)完全轉(zhuǎn)向，從‘替產(chǎn)品尋找客戶(hù)’轉(zhuǎn)變?yōu)?lsquo;替客戶(hù)尋找產(chǎn)品’。”據(jù)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父菲利浦／科特勒表示，營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)的方向和重點(diǎn)也會(huì)隨之發(fā)生轉(zhuǎn)移。他預(yù)計(jì)，在客戶(hù)主導(dǎo)一切的時(shí)代，“逆向營(yíng)銷(xiāo)”將幫助企業(yè)為客戶(hù)創(chuàng)造更多價(jià)值，同時(shí)為自己切到更多蛋糕。
科特勒在自己的營(yíng)銷(xiāo)新論中把“逆向營(yíng)銷(xiāo)”解構(gòu)為6個(gè)要素。
一是逆向產(chǎn)品設(shè)計(jì)。有越來(lái)越多的網(wǎng)站可讓客戶(hù)能夠自己設(shè)計(jì)或參與設(shè)計(jì)個(gè)性化的產(chǎn)品，目前客戶(hù)已經(jīng)可以設(shè)計(jì)自己喜愛(ài)的牛仔褲、化妝品和電腦，將來(lái)就可能設(shè)計(jì)自己心儀的汽車(chē)甚至房子。
二是逆向定價(jià)。在美國(guó)Ｐｒｉｃｅｌｉｎｅ．ｃｏｍ網(wǎng)站，準(zhǔn)備買(mǎi)車(chē)的客戶(hù)可以先在網(wǎng)上設(shè)定價(jià)格、車(chē)型，選購(gòu)設(shè)備，確定取車(chē)日期，以及自己愿意前往完成交易的距離，并讓網(wǎng)站從自己的信用卡上劃走200美元的保證金；網(wǎng)站則把這項(xiàng)提議的聯(lián)絡(luò)資訊轉(zhuǎn)移并傳真給所有的相關(guān)經(jīng)紀(jì)人，它只從完成的交易中賺取收益：買(mǎi)方25美元，經(jīng)紀(jì)人75美元。據(jù)了解，這家網(wǎng)站還計(jì)劃為客戶(hù)提供融資和保險(xiǎn)，當(dāng)然還是采取類(lèi)似的報(bào)價(jià)模式。由此可以看出，網(wǎng)絡(luò)的魔力完全可以使消費(fèi)者從價(jià)格的接受者變?yōu)閮r(jià)格的制定者。
三是逆向廣告。在傳統(tǒng)思維模式的支配下，營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)把廣告推向消費(fèi)者，但現(xiàn)在廣告的“廣泛傳播”模式已逐漸被所謂的“窄播”取代。在“窄播”中，企業(yè)運(yùn)用直接郵件或電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的方式，以此找出對(duì)某一特定產(chǎn)品或服務(wù)感興趣而且具有高度贏利能力的潛在客戶(hù)。將來(lái)消費(fèi)者可以主動(dòng)決定自己想看到哪些廣告，企業(yè)在寄發(fā)廣告之前必須先征求客戶(hù)的許可，特別是在電子郵件上，目前客戶(hù)已經(jīng)能夠要求訂閱或停止訂閱某類(lèi)廣告。
亞馬遜書(shū)店網(wǎng)站的客戶(hù)正在享受著“點(diǎn)播”廣告的服務(wù)，這種廣告是由客戶(hù)主動(dòng)發(fā)起、而且是應(yīng)客戶(hù)的要求而出現(xiàn)的。他們可以登陸自己感興趣的主題，此后每當(dāng)有新書(shū)、唱片或錄像帶問(wèn)世時(shí)，該公司就會(huì)應(yīng)客戶(hù)的要求向他們發(fā)出電子郵件信息，此外它也會(huì)運(yùn)用資料庫(kù)中的資訊在網(wǎng)站上為客戶(hù)推出專(zhuān)屬的橫幅廣告。
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