多看營銷故事可以使我們懂得更多的營銷方式。下面是勵志人生小編給大家整理的關(guān)于銷售勵志小故事，供大家參閱!
關(guān)于銷售勵志小故事：以發(fā)散性思維做營銷
瘦瘦的施少斌有著營銷人的典型臉龐：堅毅的面部線條流露出干練和決斷，似乎是漫不經(jīng)心的眼神常常地閃過奪人的光芒。
20xx年6月9日，上市僅8個交易日的珠江鋼琴突然宣布公司董事長王潤培辭職的消息，并提名原廣藥集團(tuán)董事、副總經(jīng)理施少斌出任公司董事長。
今年44歲的施少斌在33歲時就出任王老吉藥業(yè)前身廣州羊城藥業(yè)股份有限公司總經(jīng)理，是廣州國有企業(yè)界有名的“少帥”。從參加工作起，施少斌在醫(yī)藥行業(yè)打拼了23個年頭。從廣藥集團(tuán)到珠江鋼琴，面對的是自己完全不熟悉的行業(yè)，施少斌如何發(fā)力引起媒體和資本市場關(guān)注。
不過施少斌對這種大行業(yè)跨度不太在意。以前接受媒體采訪時，他曾戲稱自己是“16開紙干部，一張16開紙的紅頭文件隨時可能把你調(diào)走”。而營銷在他的眼里是萬變不離其宗的經(jīng)典4P，關(guān)鍵是如何組合運(yùn)用而已。
擁有豐富營銷經(jīng)驗(yàn)的施少斌早已歷練得寵辱不驚。1991年，因?yàn)榻?jīng)常寫營銷心得，他被廠長點(diǎn)名當(dāng)了秘書，24歲成為公司辦公室主任。1997年，不到28歲的他成為廣藥集團(tuán)下屬企業(yè)中最年輕的副總。20xx年，因塑造王老吉金字招牌案例，施少斌與倪潤峰、張瑞敏榮膺 “中國十大策劃風(fēng)云人物”。
施少斌認(rèn)為不必總是回顧過去，回顧太多的話就會成為自己的包袱。而且，“山高人為峰”，過去不值得炫耀，而應(yīng)該是當(dāng)下踏踏實(shí)實(shí)的工作。
對于王老吉品牌運(yùn)作的成績，施少斌異常謙虛。他把自己比作滄海一粟，把功勞歸于集體。“換了別人做，可能也是這么做，可能做得更好!”
他喜歡杰克·韋爾奇，敬佩張瑞敏，雖然不會彈鋼琴，但是他對于帶領(lǐng)珠江鋼琴走向更美好的未來充滿信心。
他說，今后要把很多時間用在掌握各方面信息上，要學(xué)習(xí)鋼琴知識，掌握生產(chǎn)、技術(shù)、運(yùn)營等信息。此外，就是多花費(fèi)時間與消費(fèi)者溝通。通過溝通可以找到問題之所在，同時也是推動思考的好辦法。
對于繁雜的工作，施少斌認(rèn)為要“更多考慮活在當(dāng)下，做好當(dāng)下的事情，用心享受營銷”。20xx年，施少斌就提出快樂營銷主張，并帶領(lǐng)團(tuán)隊進(jìn)行實(shí)踐。后來，覺得“快樂”這個詞不夠準(zhǔn)確，也太直白，他又提出幸福營銷理念。“中央電視臺最近做了‘你幸福嗎’調(diào)查，吐槽很多。我覺得幸福不幸福，不是口頭上講的，關(guān)鍵要有一個標(biāo)準(zhǔn)。我們要讓珠江鋼琴的員工都能過上體面、幸福的生活。”
閑暇時，施少斌喜歡聽西部歌曲，他覺得能感受到奔放的力量。西部音樂，比如帶有藏族風(fēng)格的歌曲，在他看來更有感染力、穿透力。這是否意味著他內(nèi)心里狂放的一面?當(dāng)談及他如何看待自己的性格，有沒有做過九宮人格測試時，施少斌笑著說：“我測試過，可能我比較明白其中的門道，所以我感覺測試結(jié)果不太準(zhǔn)。”他說自己屬于表面溫和但是內(nèi)心倔強(qiáng)的人。
隨著年歲漸長，施少斌認(rèn)為現(xiàn)在自己能夠很好地控制自己的情緒，退一步海闊天空。“感恩、責(zé)任、智慧、激情”，是他的人生座右銘。
營銷是技術(shù)活，施少斌認(rèn)為營銷容易學(xué)，但是很難精到。做營銷一定要有發(fā)散型思維?；蛟S這是施少斌橫跨醫(yī)藥和鋼琴兩個不相干的行業(yè)，卻覺得游刃有余的主要原因。
他說自己之所以有發(fā)散性思維能力，與小時候受到父親教導(dǎo)有關(guān)。他記得，父親曾問他，一塊磚頭能做什么，他想都沒想就說可以建房子。父親卻告訴他，一塊磚頭的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止于此：狗來咬你，磚頭就是武器;你不夠高，磚頭就是墊腳石;在斜坡上行車，墊一塊磚頭可以防止打滑。“同樣一件工具，在不同的人眼里就有了不同的價值。”因此，無論是對王老吉的經(jīng)營，還是對珠江鋼琴的規(guī)劃，施少斌都以發(fā)散性思維思考問題。
《基業(yè)常青》對施少斌影響很大，“我們做企業(yè)的人會思考一個企業(yè)在自己手里如何做強(qiáng)、做大，然后交給其他人持續(xù)發(fā)展。做企業(yè)和做人一樣，需要可持續(xù)發(fā)展。”運(yùn)作王老吉時，施少斌說將來的某一天可能到美國灌裝王老吉。而規(guī)劃珠江鋼琴，施少斌的夢想是讓品牌更高端。“珠江鋼琴在奧地利維也納金色大廳用過了，那么可不可以在悉尼歌劇院、美國白宮和國會大廳做永久性的展示?”據(jù)悉，珠江鋼琴正在與德國合作，下一步有可能到美國造鋼琴。
“活在當(dāng)下”是施少斌對人生的領(lǐng)悟。多年來從事營銷工作，讓施少斌對如何與人打交道、如何把握人的需求有了獨(dú)到的認(rèn)識。他說了一句頗為玄妙、充滿禪機(jī)的話：“把自己當(dāng)自己，把自己當(dāng)別人，把別人當(dāng)自己，把別人當(dāng)別人。”
“對上以敬，對下以慈，對事以真，對人以誠。”他說，無論是做營銷還是做人做事，首先要真誠，而投機(jī)取巧，一定會受到懲罰。
《新營銷》：從賣藥到賣鋼琴，產(chǎn)品跨度比較大，你面對的挑戰(zhàn)是什么?
施少斌：不管哪種產(chǎn)品的營銷都是4P，是經(jīng)典而傳統(tǒng)的4P。產(chǎn)品、價格、渠道、促銷，在醫(yī)藥、食品、鋼琴行業(yè)都一樣。至于把經(jīng)典營銷理論展開，成為6P、8P，只是營銷手段的細(xì)化。
牽強(qiáng)點(diǎn)說，以前我做醫(yī)藥、食品是做健康產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)在做鋼琴從文化產(chǎn)業(yè)屬性上看也是健康產(chǎn)業(yè)，只是實(shí)現(xiàn)健康的途徑不一樣而已。醫(yī)藥以預(yù)防、治療、康復(fù)、養(yǎng)生為手段滿足消費(fèi)者的需要，而鋼琴也能滿足消費(fèi)者的健康需求，比如通過鋼琴教育進(jìn)行文化熏陶，陶冶性情。
現(xiàn)在有一種音樂理療法：讓高血壓病人聽慢節(jié)奏的鋼琴曲，讓心率不齊的病人聽輕柔的音樂，肥胖的人通過音樂健身操減肥。再比如，精神壓力很大的時候，聽音樂可以減壓。老年人手指不靈活，彈彈鋼琴可以讓手腳更靈活、血液循環(huán)更暢通。
從健康需求發(fā)散思考鋼琴，可以找到非常多的市場點(diǎn)。鋼琴屬于耐用品，要通過不同的渠道激發(fā)新的需求，而不單是做文化產(chǎn)品，這樣就可以從簡單的制造業(yè)延伸到更多的領(lǐng)域。
《新營銷》：你如何規(guī)劃未來的珠江鋼琴?
施少斌：我敬仰的杰克·韋爾奇有三個圈的理論，我做了一些改進(jìn)，運(yùn)用到珠江鋼琴的整體規(guī)劃上。
關(guān)于銷售勵志小故事：原裝進(jìn)口紅酒的品牌化運(yùn)營
劉龍是做酒的老人兒，從1999年開始做貝克啤酒，20xx年做白酒，劍南春、郎酒等都曾是他代理的牌子，從去年開始做紅酒。
出于對紅酒未來發(fā)展趨勢看好，劉龍聽從一個朋友的建議，對紅酒項(xiàng)目上了心，對紅酒市場做了四五個月的調(diào)研——雖然在“酒壇”里浸淫了十余年，但是他認(rèn)為做紅酒仍然有其特殊的地方，要深入了解。
在調(diào)研的過程中，他發(fā)現(xiàn)國內(nèi)做紅酒存在兩個問題。
首先，從行業(yè)的業(yè)態(tài)發(fā)展看，傳統(tǒng)做進(jìn)口葡萄酒品牌意識不強(qiáng)。因?yàn)槌嗣f酒以外，進(jìn)口葡萄酒只是在初級層面上“做”。“打個比方，一般都說：今天喝什么酒?法國酒，澳洲酒。大家沒有品牌意識。”他說。
其次，正是因?yàn)槠放埔庾R不強(qiáng)，除了名莊酒，導(dǎo)致更多的紅酒是在價格上競爭。在這一方面，國產(chǎn)葡萄酒已經(jīng)在大眾心中形成了品牌，比如張裕、長城、王朝等，但進(jìn)口葡萄酒一直沒有形成相應(yīng)的概念。
空白意味著機(jī)遇。劉龍意識到，進(jìn)口葡萄酒品牌化運(yùn)營是未來的一個發(fā)展趨勢，“一個機(jī)會出現(xiàn)了”。
杰卡斯的中國式推廣
從葡萄酒的品質(zhì)說，國內(nèi)不管從工藝也好、種植也好，跟國外是無法比的，因?yàn)槠咸丫票旧砭褪菄獾囊粋€產(chǎn)物。另外，國外葡萄酒從葡萄種植、釀造到氣候條件各個方面，與國內(nèi)比，兩者的差距很大，所以國外能出優(yōu)質(zhì)葡萄酒。比如拉菲，生產(chǎn)拉菲有一個標(biāo)準(zhǔn)，葡萄樹齡要在30年以上、50年以下，就是人的青壯年時間，這樣樹齡結(jié)的葡萄，釀造拉菲葡萄酒。按照這個標(biāo)準(zhǔn)，國內(nèi)基本上沒有釀造高端葡萄酒的條件。
所以我選擇做原裝進(jìn)口的葡萄酒。一開始立項(xiàng)的時候，我就打算以品牌化運(yùn)營為主，于是選擇了在國內(nèi)相對比較有知名度的卡斯特?？ㄋ固乇容^有淵源，在中國做了很多年，有知名度。
但是，對于卡斯特來說，因?yàn)閺堅Ｒ苍谧觯ǚ揭苍诟?，現(xiàn)在法方有十大品牌運(yùn)營商，中方卡斯特有九大品牌運(yùn)營商，所以卡斯特給經(jīng)銷商的利潤空間和市場是比較混亂的。在這個基礎(chǔ)上，我自己注冊了一個南澳杰卡斯品牌。
雙品牌驅(qū)動
在國內(nèi)做品牌營銷，首先要考慮品牌有利于在國內(nèi)市場推廣。目前，國內(nèi)葡萄酒和國外葡萄酒有些魚目混珠，還有很多假酒。杰卡斯品牌在澳洲有一定的知名度，借助國外優(yōu)質(zhì)、有品牌保障的產(chǎn)品來做，才能更有利于市場推廣。
葡萄酒造假，有一種是在公海上灌;有一種是把原汁買過來，在國內(nèi)灌裝;還有一種是在國內(nèi)買很垃圾的紅酒灌裝，比如質(zhì)量很次的紅酒、賣不掉的紅酒、要處理的紅酒等。中國消費(fèi)者對葡萄酒不是太了解，剛開始學(xué)怎么鑒別紅酒，造成行業(yè)現(xiàn)狀混亂。
正是因?yàn)槭袌龌靵y，使我們認(rèn)識到如果做紅酒，定位一定是要做品牌、做品質(zhì)，這是我做杰卡斯的初衷之一。
杰卡斯有歷史，澳洲有個杰卡斯河，杰卡斯酒莊的來歷，就是以種在杰卡斯河畔的葡萄命名杰卡斯品牌，杰卡斯是澳洲三大葡萄酒品牌之一。于是我們跟杰卡斯合作，在國內(nèi)注冊南澳杰卡斯品牌。
杰卡斯這樣的澳洲紅酒，從口感上比較適合中國人，它的果香味比較濃，口感偏淡。
卡斯特加上南澳杰卡斯，就是我們的雙品牌戰(zhàn)略。葡萄酒是分兩大類的：新世界和舊世界。歐洲，比如法國、西班牙葡萄酒屬于舊世界，舊世界以法國為主。而澳洲、美國、中國屬于新世界，新世界的酒是以澳洲為代表。這樣，我們選了一個新世界和一個舊世界的兩個品牌，同時運(yùn)作市場，這是我們的品牌定位。
杰卡斯是在國外灌裝，包括標(biāo)簽，我們設(shè)計好發(fā)到國外，國外按照當(dāng)?shù)氐纳虡?biāo)法印刷標(biāo)簽并貼好。
目前，杰卡斯的主要目標(biāo)消費(fèi)群體是70后、80后，和一些達(dá)到一定社會地位的人。70后和80后追求西方文化和時尚浪漫的感覺，對紅酒、葡萄酒接受很快。至于高端消費(fèi)群體原來喝白酒，現(xiàn)在生活水平提高了，認(rèn)識到喝白酒對身體傷害比較大，開始喝紅酒。很多人意識到這個問題，特別是高端消費(fèi)群體開始向紅酒市場轉(zhuǎn)移。未來幾年，80后成為社會主流消費(fèi)群體，加上90后，紅酒市場份額肯定是要擴(kuò)大很多，這是我們做杰卡斯的一個想法。
原裝進(jìn)口的挑戰(zhàn)
確定了運(yùn)營思路后，第一步就出現(xiàn)了一個讓我們始料未及的重大問題。進(jìn)口葡萄酒是從國外原裝進(jìn)口，正常情況下，如果是在國內(nèi)生產(chǎn)，貨半個月或一個月就出來了。但是因?yàn)檫M(jìn)口沒有經(jīng)驗(yàn)，沒想到我們訂的貨從澳洲過來，是要過赤道的，而葡萄酒要保持風(fēng)味就要保持恒溫，正常的要求是在12度到18度之間儲存，結(jié)果那批貨到了國內(nèi)，葡萄酒味道就變了。一開始我們沒有發(fā)現(xiàn)，這些貨發(fā)到一些客戶手里。一些客戶反饋了這個問題，我們也意識到這個問題，及時反饋給國外酒莊，外方對這個問題比較重視，把發(fā)的所有貨都收回去了，承擔(dān)了全部責(zé)任。后來，在儲存時我們用隔溫層集裝箱，解決了問題。
第二個問題是訂貨周期，從訂貨到運(yùn)到國內(nèi)，需要很長時間。首先，南海有爭端，可能要繞道。其次，最近國內(nèi)的進(jìn)口量在下滑，到澳洲的航線，要經(jīng)過韓國釜山到新加坡，這就給我們造成了很大的時間壓力。而且，一個周期長達(dá)4個月，也帶來了資金壓力和倉儲壓力。特別是今年年初，一批貨從下單到接收長達(dá)4個月。這樣，一年有4個月沒收到貨，我們庫存就保障不了，給經(jīng)銷商后期銷售造成很大的損失。
怎么解決呢?我們跟澳洲代理商談供貨周期保障問題，我們要有計劃。解決的辦法是：首先，選擇船運(yùn)和貨運(yùn)公司時，避免停留的地方過多。其次，我們在加大訂貨量，先付一定比例的定金，一次發(fā)盡量多的貨，避免在中轉(zhuǎn)站停留的時間。我們一次進(jìn)30個或50個貨柜，原來只進(jìn)5個到10個貨柜，加大每批次的訂貨量，避免周期長的問題。
第三個問題就是國內(nèi)知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)?，F(xiàn)在國內(nèi)有很多企業(yè)在做杰卡斯，但是它們不明著打上標(biāo)簽。國內(nèi)一旦什么東西賣得好，大家蜂擁而上都做。
中國式的“做紅酒”
我們是搞品牌運(yùn)營，不做終端渠道，主要是通過各地的代理商做，我們只做品牌推廣。杰卡斯剛剛引進(jìn)中國的時候，消費(fèi)者不太知道這個品牌。我們主要通過行業(yè)內(nèi)的雜志投放廣告。網(wǎng)絡(luò)媒體，我們跟網(wǎng)絡(luò)傳播公司合作，比如做優(yōu)酷的片頭廣告。一些省級衛(wèi)視，我們也開始合作了。一般來說，哪些市場有我們的經(jīng)銷商，我們會做品牌推廣。比如江蘇、上海，河北的石家莊、唐山，主要是華北，市場啟動得比較快。在這些地方，根據(jù)渠道建設(shè)情況，我們陸續(xù)推出軟廣告和硬廣告，進(jìn)行推廣。
關(guān)于銷售勵志小故事：“昂貴”牙膏的市場之旅
網(wǎng)絡(luò)紅人、國家一級詩人、“梨花體始祖”趙麗華這天在騰訊微博、新浪微博上@了溫承宇。有粉絲詢問她此前在微博上提及的一款牙膏，那是一個陌生的名字—朗圣潔，而這個品牌的“操盤手”就是溫承宇。
作為全球首款生物活性修復(fù)牙膏，朗圣潔品牌誕生還不到一年，但是已經(jīng)有了自己的忠實(shí)用戶。“我們的牙膏重復(fù)購買率達(dá)到了95%。”溫承宇說。
牙膏市場無疑是一片紅海，溫承宇坦言自己的公司沒有太高的起點(diǎn)，而在早已被寶潔、聯(lián)合利華、云南白藥等瓜分殆盡的國內(nèi)市場上搶一塊蛋糕，不是一件容易的事。更重要的是，朗圣潔牙膏定價遠(yuǎn)高于普通牙膏，有可能最貴的牙膏，普通一支115g裝的牙膏市場售價為118元，而高端商務(wù)套裝牙膏的售價則高達(dá)500元。
這樣一個新品牌，這樣一個牙膏“貴族”， 在資源有限的情況下，應(yīng)該如何打開市場?
產(chǎn)品的力量
溫承宇的職場經(jīng)歷比較復(fù)雜，曾就職于《南方都市報》、七星購物國際集團(tuán)和北京益生康健電子商務(wù)有限公司。
到北京刷新活力健康科技有限公司(朗圣潔品牌運(yùn)營商，以下簡稱刷新活力)任總經(jīng)理，操盤朗圣潔，從零開始做市場，溫承宇認(rèn)為自己主要是對朗圣潔牙膏充滿了信心。
目前，朗圣潔主要進(jìn)入北京專業(yè)牙科診所渠道。在北京150多家牙科診所都能見到朗圣潔牙膏。溫承宇說，在德國、美國、中國香港采用同樣原料的牙膏賣出了600多萬支，這種牙膏對牙齦出血、牙過敏癥、牙周炎等有良好的療效。“以前因?yàn)槠涔δ苄苑浅?qiáng)，被列入醫(yī)療器械類產(chǎn)品，作為牙科診治的輔助用品。”
因?yàn)樽叩氖菍I(yè)渠道，朗圣潔最初對牙科診所實(shí)行返利政策。然而，過了一段時間，一些牙科診所表示不用返利，希望多贈送產(chǎn)品。“這是對朗圣潔產(chǎn)品生命力最好的注腳。”溫承宇說。
在北京，溫承宇操作的是樣板市場，而到目前為止，他還沒有收到一例負(fù)面評價。“好的產(chǎn)品會說話，朗圣潔是新品牌，但是采用了世界領(lǐng)先而且相對成熟的高端技術(shù)，更何況國內(nèi)還沒有人做，這是我們最大的優(yōu)勢。”
20xx年6月中旬，朗圣潔參加了在北京舉辦的中國口腔設(shè)備材料展覽會，并推出卡芭兔兒童牙膏，這款牙膏采用了其首創(chuàng)的“無水、無氟、無三氯生”工藝，目前在國內(nèi)口腔護(hù)理領(lǐng)域安全性最高，是0-12歲兒童“可以吃的牙膏”。
溫承宇說朗圣潔牙膏不含水，采用食用甘油作為液體配方，牙膏色澤溫和。“歐美一些國家要求一定年齡以下的兒童使用的牙膏不含氟，而比利時等國家則要求所有牙膏不含氟。無氟牙膏是未來的發(fā)展趨勢。”
不過，溫承宇面對的難題是，作為一款高端牙膏，如何選擇合適的渠道，如何構(gòu)建自己的通路網(wǎng)絡(luò)，與消費(fèi)者溝通，說服他們購買。
夾縫生存法則
從點(diǎn)到線再到面，這是溫承宇給朗圣潔定下的市場拓展路線圖。一個新品牌要在大鱷稱雄的市場上殺出一條路來，必須集中優(yōu)勢兵力突圍。
日化市場各種產(chǎn)品供過于求，溫承宇對此非常明白。如果不是因?yàn)楫a(chǎn)品有特色，溫承宇心里一點(diǎn)底都沒有。從紅海到藍(lán)海，唯一的路徑就是進(jìn)行差異化競爭，而差異化就是對市場進(jìn)行準(zhǔn)確的細(xì)分。
“做新品牌有一個切入市場的概念，必須在競爭白熱化的市場上扎準(zhǔn)一個點(diǎn)。寶潔、聯(lián)合利華都有很強(qiáng)的品牌背書，而我們則要從獲取有個性化需求的消費(fèi)者入手。”
朗圣潔的定位“全球首款生物活性修復(fù)牙膏”，從原材料、功能、功效等方面對“自己是什么”進(jìn)行定義。溫承宇希望強(qiáng)調(diào)高端生活元素，從高端人群的剛性需求定義朗圣潔品牌。
溫承宇說，在專業(yè)渠道消費(fèi)者對價格的敏感度比較低，因?yàn)橄M(fèi)者的剛性需求比較強(qiáng)。“牙齒是人體的器官，和其他器官一樣是身體不可或缺的重要器官，但其損傷不是不可逆的，可以通過特殊的手段進(jìn)行修復(fù)和緩解癥狀，而我們的產(chǎn)品就是這樣的產(chǎn)品。”進(jìn)入專業(yè)渠道，未來進(jìn)行橫向擴(kuò)展時，也能對市場趕到推動的作用。“比如，以后我們走大眾路線時，我們可以說朗圣潔牙膏是專業(yè)牙醫(yī)推薦的牙膏，貨真價實(shí)且名正言順。”
從清潔型產(chǎn)品到功能性產(chǎn)品，牙膏市場正在分化。云南白藥牙膏強(qiáng)調(diào)藥用性能、功能性能，一炮走紅。溫承宇希望朗圣潔牙膏能像云南白藥牙膏一樣快速得到市場認(rèn)可。但是，由于價格過高，朗圣潔與普通消費(fèi)者的溝通面臨著障礙。
“定價其實(shí)是對消費(fèi)人群的選擇和區(qū)隔。”溫承宇說，上百元的價格對應(yīng)的是支付能力強(qiáng)、追求高端生活品質(zhì)、有保健需求的消費(fèi)人群，而如何教育這些人是市場拓展的關(guān)鍵。
“市場拓展需要時間。我們只要能保持正向累積，不突然發(fā)生掉鏈子的事情，假以時日，等用戶有了高強(qiáng)度的黏性，我們就迎來春天了。”溫承宇認(rèn)為，一個品牌從無到有，應(yīng)該慢慢走。
溫承宇說，牙膏是日常關(guān)注度低的產(chǎn)品，有著非常長的產(chǎn)品生命周期。比如國外品牌高露潔，專注牙膏領(lǐng)域，在全球市場每年的營業(yè)額達(dá)到了300多億美元。這就意味著，牙膏可以采用分步走的市場策略，而且這種市場策略更適合創(chuàng)業(yè)型企業(yè)。
目前，朗圣潔采用“輕公司”模式運(yùn)作，擁有專利配方，委托加工，由加工廠灌裝、包裝、噴碼等。未來當(dāng)銷量達(dá)到一定的規(guī)模時，朗圣潔肯定要興建自己的工廠。
“初創(chuàng)品牌要競爭，就必須選取一個切入口。我們選取了一個不引人注意的小切口，以創(chuàng)造自己的藍(lán)海。進(jìn)來了才發(fā)現(xiàn)，專業(yè)牙科渠道沒有競爭，大品牌也進(jìn)入這個渠道，但它們僅僅是為了展示，不像我們是為了實(shí)實(shí)在在地銷售。”在市場區(qū)域和渠道選擇上，目前朗圣潔還處在點(diǎn)的狀態(tài)。除了北京市場及其150多家專業(yè)牙科醫(yī)院和診所，朗圣潔不急于擴(kuò)張。在溫承宇看來，從北京的專業(yè)渠道到進(jìn)入中國所有地級市的專業(yè)渠道，大概要用兩三年時間。這是從點(diǎn)到線的發(fā)展。而當(dāng)年銷量突破100萬支時，系統(tǒng)化的品牌運(yùn)作才會啟動，朗圣潔進(jìn)入傳統(tǒng)終端，推出價位幾十元的牙膏，面向大眾，最終從線到面地取得爆發(fā)式發(fā)展。
品牌四部曲
“選擇階段性發(fā)展的方式是因?yàn)樽銎放剖莻€探索的過程。”溫承宇說，不僅產(chǎn)品讓消費(fèi)者接受需要時間，還存在一個運(yùn)營能力培養(yǎng)的問題。初創(chuàng)品牌要不斷增強(qiáng)自己的實(shí)力，要培養(yǎng)自己的團(tuán)隊，形成自己的運(yùn)營模式。
作為一款階段性走專業(yè)渠道的功能性產(chǎn)品，剛性需求人群是一個必然的選擇。但是，從長遠(yuǎn)的品牌發(fā)展愿景來講，如何影響高端消費(fèi)人群，打造一個真正的高端牙膏品牌，“這就是個可遇而不可求的過程了”。
國內(nèi)高端消費(fèi)人群更有消費(fèi)心理滿足感，但他們往往更認(rèn)可國外品牌。另一方面，這是一個窄眾群體，要通過獨(dú)特的途徑讓自己的品牌接觸高端消費(fèi)人群，進(jìn)行溝通，打開知名度。這兩方面的因素都讓市場培育不可能快速取得成效。
因此，溫承宇認(rèn)為這是一個慢工出細(xì)活的過程。如今朗圣潔基本上不做廣告，主要通過體驗(yàn)營銷和口碑營銷接觸受眾。為此，朗圣潔推出試用裝，吸引消費(fèi)者了解自己的產(chǎn)品。朗圣潔還通過趙麗華、紀(jì)連海等名人營銷，利用社會化營銷手段，推廣朗圣潔。朗圣潔也參與公益推廣活動，進(jìn)入社區(qū)傳播護(hù)牙健牙知識，在幼兒園進(jìn)行牙齒科普教育。
“品牌發(fā)展，品牌與消費(fèi)者溝通可以分為四步：先是簡單的互相認(rèn)識，然后是有一定的認(rèn)知度，深入了解后對品牌認(rèn)可，最終在多次使用和重復(fù)購買下有了忠誠度。”溫承宇說，“認(rèn)識，認(rèn)知，認(rèn)可，忠誠度，這是品牌四部曲。”
溫承宇認(rèn)為，能在生活中貼近消費(fèi)者并解決消費(fèi)者實(shí)際問題的獨(dú)特性產(chǎn)品并不多，只有經(jīng)得起消費(fèi)者檢驗(yàn)的品牌才是好品牌，也只有讓消費(fèi)者生活品質(zhì)得到改善的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品。品質(zhì)是贏得消費(fèi)者的法寶。
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