佛山市品一照明有限公司董事長梁榮華，是一名“白手起家創(chuàng)業(yè)”的80后。2007年，梁榮華進入燈飾生產(chǎn)和銷售行業(yè)，此前在IT界的從業(yè)經(jīng)驗讓他在傳統(tǒng)行業(yè)中更早看到了電商帶來的機遇。
梁榮華，一個80后的農(nóng)村小伙，2013年帶領(lǐng)電商團隊通過網(wǎng)絡(luò)銷售LED燈，創(chuàng)造了6000萬元的業(yè)績。同時，通過官網(wǎng)、百度等網(wǎng)上營銷平臺，帶來近4000萬元的訂單，網(wǎng)上直接間接帶來的產(chǎn)品銷售近億元，占銷售總額的95%以上，公司也由此走上了接近“零庫存”的以銷定產(chǎn)模式。而他做電商是怎么成功的呢？有什么法寶？
網(wǎng)上賣產(chǎn)品庫存接近零
“頭半年時間，我一個人就通過網(wǎng)上銷售帶來800多萬元業(yè)績。”梁榮華透露，當(dāng)時公司只是個300平方米的作坊式工廠，但公司一創(chuàng)立就建立了企業(yè)網(wǎng)站，并在百度做了競價排名推廣。
“當(dāng)時做網(wǎng)絡(luò)推廣的還很少，投入幾千元就會有很好的效果。”梁榮華說，半年后，公司就搬進了一個兩千平方米的工廠。2011年，梁榮華意識到網(wǎng)上賣產(chǎn)品是趨勢，于是決定讓網(wǎng)銷的重心從網(wǎng)上招攬業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向網(wǎng)上直接售賣產(chǎn)品，從而形成接近“零庫存”的以銷定產(chǎn)的模式。
網(wǎng)絡(luò)平臺的推廣，不僅為公司帶來了大訂單，也讓公司走向了國際化。
殺手锏 1：爆款是最好的廣告
如今，該公司95%以上的業(yè)務(wù)都跟網(wǎng)絡(luò)相關(guān)，其中70人左右的團隊負責(zé)在淘寶、天貓的產(chǎn)品銷售，20人左右的團隊從事網(wǎng)絡(luò)訂單業(yè)務(wù)的線下跟進。
對品一照明公司而言，進入淘寶天貓并不算早，甚至有點晚。2011年，公司才開始進入淘寶，但進行得并不順利，由于方法不對，兩年來在淘寶的銷售額一直在百萬元左右徘徊。
“網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展太快，我們不學(xué)習(xí)就會落在別人的后面。”反思之下，梁榮華意識到，互聯(lián)網(wǎng)營銷，只有花大力氣、做得專業(yè)才能夠生存，于是去一家培訓(xùn)機構(gòu)學(xué)習(xí)。2013年初，公司新注冊了一家淘寶店，并于6月份上線天貓旗艦店。
淘寶店及天貓旗艦店在第一年的銷售就一鳴驚人，達到4000萬元的銷售額，與官網(wǎng)的產(chǎn)品銷售一起，創(chuàng)造了6000萬元的銷售額。
“網(wǎng)銷一定要有爆款產(chǎn)品，且至少要進入排行榜的前四名。”談到銷售秘訣，梁榮華認為，90％消費者在天貓搜索時只會看首頁甚至是前幾名的產(chǎn)品，進入排行榜前幾名的爆款其實是店鋪最好的免費廣告，比直通車的營銷還管用。他根據(jù)公司的運營數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品如果排行第六，比排行前四時的流量甚至少了一大半。
“打造爆款產(chǎn)品要不惜代價。”梁榮華舉例，公司有一款LED產(chǎn)品僅售9.9元，包郵，如今拿到了天貓銷售排行榜的第一名，但其成本價要20元左右，公司每月要為此虧上幾萬元，但該產(chǎn)品為店鋪帶來了巨大的流量和關(guān)聯(lián)銷售，因此“不惜代價也是值得的”。據(jù)他透露，公司的吸頂燈這一大項爆款產(chǎn)品的流量和銷量已經(jīng)占到店鋪的６０％以上，是銷量增長的絕對主力。
殺手锏2：率先實行兩年包換
“現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)銷售進入白熱化階段，服務(wù)越來越重要，要能在某方面脫穎而出。”梁榮華總結(jié)道，公司網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的另一個殺手锏是在行業(yè)內(nèi)率先實行“兩年包換”，“這高過了當(dāng)時消費者的一般預(yù)期。”
紅利期過后的網(wǎng)絡(luò)營銷該怎么走？梁榮華表示，要由產(chǎn)品的營銷進入到情感和個性化的營銷階段。他舉例說，公司目前已經(jīng)針對消費者的不同情境開發(fā)出不同的LED產(chǎn)品，例如情侶在室內(nèi)吃飯時，可以根據(jù)自己的喜好手動調(diào)整光的亮度和顏色。此外，在互動方面，公司可以根據(jù)用戶的建議，提供定制化的產(chǎn)品，并對其進行獎勵。
此外，他認為移動電商將是未來趨勢，公司將更加重視微信等移動端的銷售。“要真正從產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)變到用戶思維。”梁榮華認為，移動電商可以借鑒小米的眾籌及粉絲經(jīng)濟的玩法，要讓用戶成為真正的主人。
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