談判是政治、外交或商業(yè)經(jīng)營中常見的一種方式，對于明確合作、排解糾紛和獲取利益等具有重要作用；同時，又是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，三言兩語說得好能皆大歡喜，千言萬語說不好會鬧得不歡而散。有“世界商人”美稱的猶太人深諳談判之道，憑借不凡的見識、過人的智慧和出眾的口才，每每在談判桌上大獲成功。
胸有錦繡 口若燦蓮
在社交場所或談判席前，猶太人能夠幽默風(fēng)趣，隨機應(yīng)變，對答如流。其實，他們都不是天才，關(guān)鍵是他們充分做好了談判前的一切準(zhǔn)備。猶太人認(rèn)為，從容不迫、應(yīng)對自若，就能夠隨心所欲地控制談判氣氛，但前提和關(guān)鍵是付出艱辛的前期努力，盡可能地作好大量的準(zhǔn)備。
作為猶太人的杰出代表，基辛格被稱為20世紀(jì)最杰出的談判專家。在談判前，他非常注重做好周密的事前準(zhǔn)備和掌握詳盡的背景資料。為了實現(xiàn)中美關(guān)系的正常化，基辛格曾赴我國訪問。臨行前，他照例要求有關(guān)人員進行徹底的調(diào)查。他的部屬根據(jù)多方面提供的資料加以反復(fù)審核修正后提交了一份報告。這份報告除了核心的中美問題以外，還包括美蘇、中蘇、中印、中巴關(guān)系等翔實材料，基辛格在赴北京的前一周將這份報告呈尼克松審閱，并另外附上他自己所作的詳細(xì)分析和綜合評述。事實上，即使對中美關(guān)系不甚了解的政治家，只要讀了這份報告，就會成為卓越的內(nèi)行。為此，基辛格總結(jié)為：“談判的秘密在于知道一切，回答一切。”在他看來，事先調(diào)查談判對手的心理狀態(tài)和預(yù)期目標(biāo)，正確判斷雙方對立中的共同點，才能胸有成竹，不會讓對方有機可乘；相反，不知根底，在談判時優(yōu)柔寡斷，不能立即回答對方的問題，會給別人權(quán)限不夠或情況不熟的印象。
猶太人這種充分作好談判前準(zhǔn)備工作的方式，在世界商界和外交界都獲得了廣泛的重視和普遍的認(rèn)可，是一種“凡大事謀定而后動”的成熟智慧。現(xiàn)實中，有許多人太愿意成為一個成功的談判專家，可是卻太不愿意去承受想成功之前必須要去經(jīng)歷的艱辛和努力，又怎會不半途而廢呢？
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